A venda consultiva leva o cliente a uma jornada de compra diferenciada. Nela não se tem vendedores, mas consultores de vendas, dos quais têm como missão entender para atender, investigar, escutar de forma ativa, ter empatia, levantar dores/necessidades, gerar desejo, ofertar a solução, vender e fazer follow-up. Conheça a seguir 10 ações essenciais para praticar a venda consultiva.
1) Seja curioso e enxergue o ponto de vista do cliente, entenda seus objetivos, metas, necessidades, desejos e faça link com os benefícios de seus produtos/serviços. Pesquise no Google sobre o Mapa da Empatia e aumente sua capacidade de ser empático.
2) Apresente-se em formato de pitch para conquistar a atenção e o interesse do cliente, trate-o de forma personalizada. Em seguida, questione de forma estruturada, pois isso ajuda o cliente a pensar e se expressar. As respostas captadas nesta etapa valem ouro.
3) Auxilie o cliente a enxergar ideias, seja um facilitador no processo da venda. Diante das respostas da ação anterior, auxilie seu cliente a pensar em soluções, benefícios e resultados que ele terá ao comprar seu produto/serviço.
4) Pratique a persuasão com argumentos racionais e emocionais, seja visto como um especialista em seu ramo de atuação. Utilize-se de números de pesquisas de mercado que reforcem a necessidade do uso da solução que você vende, além de usar gatilhos mentais para provocar o emocional do seu cliente a comprar.
5) Influencie sobre uma nova forma de pensar e agir, para isso apresente-se de forma simpática, convincente e confiável. Muitas vezes o cliente apresenta-se com um modelo mental cheio de objeções, então, esteja preparado para fazê-lo pensar de forma diferente (aprenda técnicas de Programação Neurolinguística – PNL e SPIN Selling).
6) Identifique o perfil do seu cliente e use técnicas de rapport para se comunicar de forma clara e efetiva com ele. Instigue e influencie o consumidor de maneira visual, auditiva e sinestésica, com imagem, som e ambiente adequados.
7) Demonstre interesse e fique atento a linguagem corporal de seu cliente. Aumente sua habilidade neste quesito por meio da leitura do Livro “O corpo fala” de Pierre Weil e Roland Tompakow.
8) Reduza sua ansiedade em querer apresentar o produto/serviço. Venda primeiro a ideia e o ato de seu cliente comprar será consequência disso.
9) Seja flexível e feche a venda com o resumo de tudo o que foi discutido. Tenha certeza que seu cliente entendeu tudo de forma clara.
10) Faça follow-up, ouça seu cliente, procure melhorar sempre em seu processo de venda.
Por Rafael Souza
