O primeiro passo é fazer da liquidação um evento temporal, ou seja, enfatize esta informação na comunicação com o cliente, caso contrário ele pode querer descontos sempre que visitar a sua loja.
Reduzir muito o preço do produto não costuma ser uma estratégia interessante.
Quando precisamos estimular a venda, o foco deve ser o destaque dele no ambiente, não apenas o desconto.
Invista em um bom visual merchandising a fim de que o seu produto fique mais atraente aos olhos do cliente.
Outro ponto importante é melhorar as condições de pagamento, assim como estimular a venda de um produto adicional, ao melhor estilo “leve 3, pague 2”.
Vale ressaltar também que não é qualquer item que pode entrar em liquidação.
Aconselho não liquidar aqueles que geralmente vendem em qualquer estação, assim como os que nunca saem de moda.
Atualmente, as estações climáticas não estão muito bem definidas, o que favorece a demanda por certos produtos quando um frio ou calor imprevisto aparecer.
Faça também uma gestão eficiente do seu cadastro de clientes (CRM), visto que é bem provável que existam aqueles que geralmente compram mais em épocas de promoção.
Aproveite para contatá-los com mais frequência neste período. Mas atenção: não esqueça dos clientes mais frequentes, pois eles vão adorar saber que a loja se importa com eles na hora de comunicá-los sobre descontos.
Dica final: antecipe-se à concorrência! Uma vez que o consumidor sempre espera períodos de liquidação em fim de estação, com planejamento e boas escolhas você pode sair na frente e se dar bem.
Por Fausto Lullo, Consultor de Marketing do Sebrae-SP
