Por Mario Eugenio Saturno
Uma negociação é geralmente retratada como uma artimanha em que o vencedor leva tudo, seja fechando um negócio, reivindicando um salário mais alto ou pedindo uma promoção. Para isso, utiliza táticas ao estilo de A Arte da Guerra, de Sun Tzu. Há muitos livros fazendo essa analogia, muitos cursos de MBA e livros didáticos ensinando que os negócios são um campo de batalha.
Curiosamente, o criador da nova metodologia Chris Voss foi um negociador de reféns do FBI por mais de 24 anos e chefe da divisão internacional por cinco anos, atuando em casos no Iraque, Faixa de Gaza, Filipinas, Colombia e Haiti. Ele tornou-se professor adjundo das Universidadea de McDonough e do Sul da Califórnia. Ainda escreveu o livro “Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It” com o jornalista Tahl Raz.
Há algum tempo, ele treina lideranças para abandonar aquela visão de guerra e encarar as negociações com confiança e trabalho em equipe, com uma abordagem colaborativa para o conflito, buscando primeiro entender as motivações da outra parte.
Segundo Voss, a empatia tática utiliza conceitos da neurociência para influenciar emoções. Procurar demonstrar o quão profundamente se está ouvindo as palavras do outro e o quanto se considera a posição do outro. Uma tática chave, chamada de espelhamento, envolve repetir uma, duas ou três palavras que a outra pessoa disse, com o objetivo de ajudar a construir um relacionamento.
Essa prática simples pode até transformar-se em conversas significativas. É comum assim que um colega compartilha algo sobre si, o outro coloca uma experiência semelhante, é preciso evitar isso e ouvir a experiência alheia, de forma a promover uma compreensão mais profunda de nossos colegas.
Em um confronto mais agressivo, o espelhamento pode ajudar a recuperar o equilíbrio ou ganhar tempo. Enquadrar as palavras da outra pessoa na forma de uma pergunta também faz com que ela experimente termos diferentes, o que ajuda a esclarecer e evitar uma discussão improdutiva. E se ambas as partes forem hábeis em espelhar, não se produzirá um impasse, antes, o espelhamento revela os fatores mais importantes em jogo e o caráter de cada parte. Em algum momento, alguém sairá dessa dinâmica e será objetivo e caminhará para um acordo.
E essa tática também funciona quando as partes vêm de culturas diferentes. É uma qualidade do ser humano a empatia, querer ser compreendido e se abrirá quando for ouvido. O desejo de conectar-se e ser compreendido é a camada básica que sustenta tudo.
Voss acredita que o tempo inicial investido na construção de confiança de longo prazo sempre valerá a pena. É um acelerador muito sutil, quanto melhor fica o relacionamento, mais acelerada é a linha do tempo de um negócio. E sugere ainda utilizar essa técnica nos relacionamentos pessoais com amigos e até mesmo com os familiares.
